Basicamente, supermercados se baseiam em corredores, áreas mais abertas para determinadas mercadorias, setores como de padaria e açougue e caixas — onde também há alguns produtos expostos. Porém, ainda que esse modelo básico funcione, há como vender mais analisando a empresa e os consumidores para traçar estratégias de exposição que alavanquem as vendas, gerando percentuais de saídas a mais para cada comprador que adentra ao varejo.
Por outro lado, em qualquer estratégia escolhida e avaliada, é necessário que a execução seja adequada. Do contrário, os resultados esperados podem não ser alcançados pela falta de direcionamento ao público ou excesso de oferta e informação no layout do local.
Acompanhe as três táticas de exposição que vamos abordar e entenda como podem aumentar o faturamento do supermercado.
Exposição de produtos com maior valor agregado ao cliente
Vendo por um dos lados do valor agregado ao cliente, de forma resumida, o conceito se refere a itens que não são vistos apenas por preço, mas pelo que representam. Ou seja, os produtos com alto valor agregado aos consumidores são comprados pelo que proporcionam e por como se valorizam em determinada situação ou estratégia.
Por exemplo, na seção de bebidas do supermercado, destacar os vinhos importados ou nacionais de mais qualidade — ainda que mais caros que todos os outros — pode influenciar as pessoas a os comprarem. E é o que vão fazer não pelo produto ou por seu preço, mas pela qualidade proporcionada, ainda que seja de forma impulsiva.
Além de induzir o consumo com itens diretamente concorrentes, há como vender mais também oferecendo mercadorias complementares que agreguem valor aos produtos primários. É o que ocorre quando se oferece, próximo ao açougue, utensílios de churrasco extremamente elaborados, de qualidade superior e mais caros do que outros itens encontrados em corredores.
Independentemente da estratégia de exposição de valor agregado escolhida, além de fomentar o consumo, é possível potencializar os lucros. Pois, como tais produtos são diferenciados em relação aos demais e as pessoas já sabem que seus valores são maiores, pode-se aumentar os preços moderadamente para vender o que eles proporcionam — principalmente se forem lançamentos.
Destaque de promoções
Ofertas em destaque podem estar tanto em áreas específicas, que sobressaem-se em relação a todo o supermercado, quanto nos diversos corredores, setores e caixas. Também, para essa técnica de exposição, escolher apenas os locais com maior movimento tende a alavancar as vendas. O importante é que chamem a atenção dos compradores, estejam adequados aos locais e aos perfis de clientes e tenham saída.
Dentro disso, uma das estratégias mais utilizadas atualmente e que gera resultados aos varejistas é oferecer embalagens econômicas. E, como é possível obter descontos com fornecedores em compras de grandes volumes, parte desse desconto pode ser repassado ao consumidor final para que ele também faça uma aquisição maior do que pretendia, gastando menos na compra em quantidade e gerando mais receita ao supermercado.
Instalação de pontos extras
Um local de exposição adicional para determinada mercadoria não precisa significar necessariamente uma promoção, mas sim apenas o destaque de um produto de alta qualidade cujo preço esteja na média dos demais itens ou muito pouco acima. Mas por que destacá-lo apenas por isso? Porque se ele estiver somente no corredor dos produtos similares pode passar desapercebido. Estando em um ponto extra, com expositor próprio e tendo todas seus aspectos destacados, induz as pessoas a comprarem.
Diversos estudos relacionados ao varejo já mostraram que os compradores adquirem em média entre 20% e 30% a mais do que pretendem antes de entrarem em um supermercado. Então, sabendo planejar as táticas acima — analisando o perfil dos clientes, a empresa e os produtos —, é possível aumentar essa porcentagem para cada comprador, o que gera receita adicional considerável para o negócio.
Porém, ainda que o aperfeiçoamento tenha de ser prática constante, é preciso saber executar as ações. Pois não se deve acabar tornando todo o local confuso para os frequentadores ou poluir alguns pontos pelo excesso, até dificultando a passagem das pessoas ou o alcance de mercadorias.
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