A precificação de produtos é uma das tarefas mais importantes de um supermercado, pois pode tanto garantir seu sucesso quanto permitir que ocorra prejuízo após as vendas.
Portanto, os cálculos de formação de preço exigem análises detalhadas de dados diversas informações internas, não somente a respeito de produtos, e até externas.
Agora, veja como fazer a precificação convencional, avaliando fatores individualmente, e a estratégica, que integra dados e setores diferentes para chegar em valores mais abrangentes para as mercadorias.
4 ações individualizadas de precificação convencional
A formação de preço convencional é aquela praticada por meio de técnicas isoladas, menos abrangentes. Elas não exigem que o comércio tenha um setor inteiro apenas focado na precificação de produtos, mas convém que um profissional seja preparado para isso e cuide do processo continuamente.
Por ser mais simples e barata, a precificação convencional é a mais utilizada em supermercados pequenos e com apenas uma unidade. E se for aplicada da maneira correta é útil para cobrir as obrigações da empresa e gerar lucro.
Conheça melhor essas técnicas individualizadas mais e menos complexas de serem acionadas.
Precificação de produtos por análise interna
Nesse modelo de precificação os setores de marketing, vendas ou do financeiro, isoladamente, baseam os preços em análises próprias levando em conta fatores como despesas, custo de aquisição de clientes, preços praticados por fornecedores e margens de lucro e contribuição — ou markup.
Os indicadores utilizados dependem diretamente dos responsáveis pela definição de preços. Caso sejam os profissionais de marketing, o que é menos usual para supermercados, o custo de aquisição de clientes tem peso maior. Sendo o financeiro ou o setor de vendas, práticas mais comuns na área, fatores como despesas fixas e variáveis, custos de transporte e valores de compras de mercadorias influenciam mais na precificação.
Valorização de marcas secundárias
Uma boa técnica para geração de lucro maior é a aplicação de margens mais altas para produtos que não de marcas líderes e normalmente não contam com exposição tão privilegiada nas gôndolas.
Dessa maneira, mercadorias que comumente são mais baratas seguem custando menos aos consumidores e atraindo parte deles pela questão de preço. Porém, ao mesmo tempo, geram lucro maior em suas vendas.
Quando funciona, essa ação pode ainda basear a decisão de aumentar o mix oferecido, dando ao comércio mais opções de vendas com lucro acima do comum.
Substituição de markup por margem de contribuição
O markup ajuda o comércio a encontrar os preços de venda baseando-se nos custos dos produtos em suas compras. É um multiplicador aplicado sobre o valor investido nas aquisições para gerar como resultado o praticado na venda, no intuito de gerar lucro e cobrir despesas fixas e variáveis.
Já a margem de contribuição é o valor, exato e em percentual, que cada venda gera para cobrir todas as despesas, inclusive impostos, e ainda gerar lucro para a empresa. Na prática, a grande diferença entre a margem e o markup é que a primeira cobre custos tributários, que são altos no setor supermercadista, e a segunda não.
Por isso, qualquer descuido no markup pode acabar com o lucro de um produto ou até permitir que suas vendas obtenham prejuízo. E mesmo um cálculo bem feito ainda gera menos lucro ao comércio do que a margem de contribuição de cada venda.
Logo, utilizar a margem é mais seguro, pois o seu cálculo é mais abrangente e entrega um resultado mais confiavel para análise de lucratividade e precificação de produtos.
Precificação por análise externa
A formação de preço com esse método leva mais em conta a concorrência e o nível de relevância e força que o comércio tem competindo com os demais comércios.
Por exemplo, se o supermercado destaca-se em sua região, tendo preferência dos consumidores de determinada área ou sendo privilegiado geograficamente, pode praticar valores 10% maiores em algumas categorias e 5% em outras — especialmente nas quais se sobressai mais.
O aumento estratégico pode ser feito visualizando a curva ABC de estoque, aplicando aumentos principalmente nas mercadorias das classes B e C, que em geral são mais diversificadas e das quais os shoppers não mentalizam valores. Enquanto isso, os itens da linha A podem seguir a média de preço dos concorrentes, o que aliado à preferência que o comércio tem potencializa a venda deles.
Do contrário, se o negócio não for a preferência local dos consumidores é ideal que pratique os menores preços em comparação com os concorrentes para que atraia clientes dessa forma, tendo o cuidado necessário para não arcar com prejuízo.
Para praticar tal sistema de precificação é essencial realizar um estudo de mercado aprofundado para avaliar a concorrência, seus preços e a percepção do público consumidor em relação ao supermercado e aos concorrentes. Além disso, critérios internos ainda precisam ser observados — que têm relação com os compradores —, como forma de exposição das mercadorias e grau de diversificação do mix de produtos.
Outra ação importante na precificação com base externa é acompanhar a concorrência, pois os outros comércios podem acabar implementando mudanças para reagir a práticas do supermercado.
Precificação estratégica com setores alinhados
Esse modelo leva em conta todos os citados acima, praticados simultaneamente. Os setores e profissionais atuam conjuntamente, as ações relacionam-se e as análises são mais abrangentes, não apenas trabalhando com dados específicos de fatores internos ou externos do negócio.
Conclusivamente, é o formato de precificação mais eficiente e que menos dá margem a erros. Justamente por isso, e por sua complexidade, acaba sendo o mais difícil de ser feito e que exige mais trabalho e até investimentos.
Então, para comércios pequenos e com lojas únicas pode ser inviável colocá-lo em prática. Já para comércios um pouco maiores, a partir do porte médio, é uma estratégia interessante e que tende a gerar bons resultados em lucratividade.
A precificação estratégica exige que se tenha um setor especificamente criado e mantido para isso, com profissionais que tenham conhecimentos diversificados e se comuniquem com outros departamentos para coletar e trocar dados.
Agora, não deixe de ler mais sobre vendas, compras e outros assuntos importantes aos supermercados para melhorar continuamente sua precificação de produtos, seja ela convencional ou estratégica. Assine a nossa newsletter e receba os próximos textos diretamente em seu e-mail.